健身俱樂部要想維持固定客量，一年必須開發(fā)引進(jìn)至少20%的新會(huì)員，否則客流量將逐漸減少。要想維持比較穩(wěn)定的客源的最好最佳途徑就是要不斷地開發(fā)會(huì)員，而不是讓自己想方設(shè)法防止客戶流失。
如何開發(fā)會(huì)員?是每個(gè)經(jīng)營者現(xiàn)今都很頭痛的事，其實(shí)，經(jīng)營者光靠減少客戶流失來維持健身俱樂部的經(jīng)營顯然是不夠的。專家認(rèn)為經(jīng)過多年實(shí)際工作總結(jié)中的資料表明：健身俱樂部要想維持固定客量，一年必須開發(fā)引進(jìn)至少20%的新會(huì)員，否則客流量將逐漸減少。在退一步講，任何行業(yè)客戶流失都有一個(gè)正常的范圍，只要在這個(gè)正常的范圍內(nèi)，經(jīng)營者都大可不必在意。所以，要想維持比較穩(wěn)定的客源的最好最佳途徑就是要不斷地開發(fā)會(huì)員，而不是讓自己想方設(shè)法防止客戶流失。
這里專家向大家傳授開發(fā)會(huì)員可從以下幾個(gè)方面著手：
(1)要有適合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營理念。
健身俱樂部的營運(yùn)目標(biāo)，不能僅局限于向會(huì)員提供滿意的技術(shù)服務(wù)，還必須要給進(jìn)店的每一位會(huì)員營造熱情、舒適的服務(wù)氛圍，把健身俱樂部變成會(huì)員舒緩身心、享受健康生活的去處。通過讓會(huì)員經(jīng)歷身心放松與舒緩、是會(huì)員萌生在再次享受這種愉悅的渴望，進(jìn)而變過客為固定客戶至VIP客戶 。
(2)利用介紹卡開發(fā)新會(huì)員。
這種介紹卡目的在于借用會(huì)員的口碑來積極開拓新客源。方法是向會(huì)員分發(fā)介紹卡，凡介紹新會(huì)員若干人(通常五人以上)，可或本店禮品或私人教練套餐等項(xiàng)目。同時(shí)，健身俱樂部特別要注意各種優(yōu)待方法及優(yōu)待措施，根據(jù)季節(jié)應(yīng)配合當(dāng)時(shí)營運(yùn)情形、季節(jié)特色、流行趨勢等，并使健身俱樂部的自身意愿創(chuàng)意化，達(dá)到真正令會(huì)員滿意的目的，才能使介紹卡用處真正得到體驗(yàn)。
(3)運(yùn)用“會(huì)員地圖”
眾所周知，健身俱樂部的會(huì)員來自各方，健身俱樂部經(jīng)營管理者利用“會(huì)員地圖”可辯明會(huì)員區(qū)域分布情況及同行業(yè)競爭。例如，若發(fā)現(xiàn)來自A地區(qū)者非常多，而來自B地區(qū)者極少時(shí)，經(jīng)營管理者便可分析“會(huì)員地圖”：A地區(qū)會(huì)員較多的原因可能是健身俱樂部位于來往車站的途中，或是做了比較醒目的廣告招牌，或是健身價(jià)格符合該地區(qū)會(huì)員的消費(fèi)能力等等相反，B地區(qū)的會(huì)員較少，可能是因?yàn)橛卸嗉医∩砭銟凡吭诰範(fàn)帲部赡苁且驗(yàn)閺腂地區(qū)前來本健身俱樂部的交通不太方便，也還可能是因?yàn)樾麄鲝V告做得不夠或者價(jià)錢不符合該地區(qū)會(huì)員的要求等。經(jīng)過如此分析后，就應(yīng)把工作重心放在B地區(qū)，比如，加強(qiáng)廣告宣傳力度，調(diào)整服務(wù)價(jià)格等若是因?yàn)橥瑯I(yè)競爭的緣故，則要在調(diào)整經(jīng)營思路上、做特色服務(wù)、打造企業(yè)個(gè)性形象上下功夫。再比如，健身俱樂部的經(jīng)營者可以通過分析”會(huì)員地圖“，發(fā)現(xiàn)會(huì)員集中于社區(qū)或公寓較多地區(qū)時(shí)，必須采取適合該地區(qū)生活水準(zhǔn)的健身價(jià)格發(fā)現(xiàn)來自高級(jí)住宅區(qū)的會(huì)員較多時(shí)，則必須采取提高服務(wù)品質(zhì)或健身俱樂部形象的對策。
總之，我們健身俱樂部的經(jīng)營者要根據(jù)自己的會(huì)員群體是來自哪個(gè)層面或區(qū)域后，就可以分析制作一個(gè)適合本企業(yè)的“會(huì)員地圖”拓展開發(fā)新客源。
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